勘解由小路（かでのこうじ）

　藤本篤志 著「御社の営業がダメな理由」（新潮新書）を拝読した。著者曰く、「営業結果＝営業量×営業能力」で決まるとなっている。従って、「営業量」または「営業能力」を向上させれば、「営業結果」すなわち成果が挙がるということなのだ。

　「営業量」は、お客と接している（訪問・電話）時間なのだから、「営業能力」（受注確率）が同じとして、この時間が多いに越したことは無い。標準的な１日の労働時間を８時間とすると、「営業量」は以下の式で表現できるのだ。
　営業量[hour]＝８−（Ａ＋Ｂ）
　　Ａ：意図的な無駄時間
　　Ｂ：結果的な無駄時間
　Ａは、喫茶店やパチンコ屋で浪費している時間を示しており、発見するのは難しい。Ｂは、営業日報を書いている時間であり、上長が真面目に読んでもくれないものに時間を浪費している。この営業日報を書いている時間は仕事であり、営業員も仕事をした気になっているが実際は受注（売上）に全然貢献していないのだ。また、上長も営業日報の嘘を見抜くのは難しい（Ａの時間を見抜けないのだから自明の理ですね）。だから、著者は営業日報なんか止めろと言っている。

　さて、著者は一方で、「営業能力」を飛躍的に向上させることは難しいと記述しているが、これは全く同感である。「営業能力」を構成する要素の中に、「お客様に常に改善提案をし続けること」があり、これも同感である。私は営業員ではないので、「営業能力」を「業務能力」と読み替えると、「業務能力」を構成する要素の中に、「業務の中で、常に改善すべきことに気づいて、これを実行し続けること」となるのでしょう。常に改善すべきことに気づく為には、現状を完全に把握するとともに、現状の問題点を洗い出し、問題点を解決する方法を知っていなければなりません。つまり、解決手段について既存技術から最新技術の動向まで目敏く入手していなければなりません。そして改善した結果を評価して、更に改善すべきことがあれば改善することになります。まぁ、これはＰＤＣＡサイクルなんですけどね。

　手前味噌になるのですが、途中参加した或るプロジェクト（システム開発）で、管理資料が全く無い状況だった為、これではプロジェクトの全体把握が出来ないと共に、流動的なメンバーに対して引継ぎも上手く出来ないだろうという問題点があると気づき、空き時間を利用して、コツコツと各種管理資料を作成することにしました。まずは、プロジェクト全体を１枚の紙に表現してみました。１枚の紙にプロジェクトの概要を纏めたことで、プロジェクト全体を俯瞰することが可能となり、このプロジェクトに発生しそうなリスクとウィークポイントを抽出し、必要に応じて各モジュールの詳細管理資料を作成することで、リスク軽減とウィークポイントの改善を実施したのです。その結果、本システムの処理性能（速さ）と信頼性（壊れにくさ）は飛躍的に向上したのです。

　ここで、腹が立ったことがありました。本システムをお客様に収める当社の営業の一言、「全体を纏めた資料があるのなら、日数を掛けずにもっと早く構築できたのではないのか。」と言う愚かな発言を頂きまして・・・。あのねぇ、私が居て、このプロジェクトには全体を纏める適切な管理資料が無いと気づき、気づいただけでは無く、これに対する答えとして、ちょっとした空き時間を遣っては、プロジェクト関係者からヒアリングを行って管理資料を作成し、その結果、発生しそうなリスクとウィークポイントを抽出し、また、これを解決する為の手段を提供し、解決したのです。その結果、構築する日程まで短縮させたのです。要は私の気付きがあったから成せたことなのです。当社の営業の馬鹿さ加減はここにあるのです。何故、整然且つ論理的に表現された管理資料がどの様な経緯で作成されたかと言うことを・・・。なかなか改善の為の気付きができる人材は居ないのです。それなのに、この失言。論理的に考えることの出来ない、直感的（場当たり的）な考えしか出来ない、当社の営業員（一部の方）の実力です。これは、どうしたものかな・・・。

情報処理技術者試験の合格発表がされていたので確認しました。

　私は、「テクニカルエンジニア（情報セキュリティ）」を受験しておりましたが、「不合格」でした。成績照会によれば、
　・午前　：　６５０
　・午後１：　６３０
　・午後２：　５９０
くぅ〜、惜しいじゃん。でも、駄目なものは駄目ですね。因みに、合格率は6.8％とのこと。難易度が高いのか、受験者の質が悪かったのかは、論議の分かれるところですね。

皆さんはどうだったのでしょうか。流石に、15時間程度の学習時間では駄目ですね。


【ご参考】
　成績照会 (JITEC)