こんばんは。ayuです。
�潟Nレド主催のセミナー３回目【交渉】についてです。

・【交渉】他人がコントロールしているものを手に入れること。
交渉はゲーム。人間同士のやりとり。だれでも身につけることができる。

・ＷＩＮ−ＷＩＮの交渉を目指そう。お互いにメリットがなければ成立しない。

・交渉時のポイント
人は事実ではなく言葉に反応する＝自分がどんな言葉を投げかけるか。
人はあいまいでいい加減＝事実を自分というフィルターを通して判断する。
人はまずあなたを否定する＝そこでひるまず交渉が始まる。
相手のＮＯは、ＮＯではない＝ＮＯは相手の挨拶のようなもの

・交渉のステップ
１．準備
２．関係作り
３．折衝
４．良い関係の継続

・人間：聞かれたら答えたいという気持ちを持っているため、何を気にしているのかをヒアリングするのがポイント。

・相手に投資してもらう：時間・金・労力
相手に投資させると見返りが欲しくなる。

・非金銭譲歩を求める。

・ＤＥＳＣ法
Ｄ：短い言葉で事実、状況を伝える。
Ｅ：意見・考え・感情を伝える。
Ｓ：何をして欲しいかを伝える。
Ｃ：悪い状況を示唆、または別の案を提案する。

・譲歩の仕方
１．必ず交換する。（こちらだけ譲歩しない。）
２．あせって一方的に譲歩しない。
３．相手より先にしない。
４．重要度の低いものから。
５．価格以外
６．見せ方を工夫する。
７．「間を取って」受け入れは、譲歩交換ではない。
８．自分に権限がないことを逆手に取る。

・断られた場合
１．最後まで聞く＝不快感を顔に出さない。
２．クッションで受ける＝反論にまずは同意する。そして聞く。
３．本当の反論かどうかを確認する。
『もしも』＝もしも価格が安かったら？

例）『予算が厳しいから辞めます』『もしも価格が安かったら？』『でも価格だけじゃないからね』＝予算が理由ではないため、値段を下げても全く意味がない。

・反論に答えるタイミングを決める。（準備する）
事前に答えてしまうのも手。

・リターン法
価格が高い　＝　高いからこそ！安心・良い商品。など

・交渉の終了後
交渉が終わったら分析を行う。
合意を実行する。
フィードバックをする。
関係を続ける。

最後に・・・
【価格交渉】
★価格が問題：品質を売り込め！
★品質が問題：サービスを売り込め！
★サービスが問題：諸条件を売り込め！
★諸条件が問題：自分自身を売り込め！

以上フィードバックです。
交渉は技術なんですね。否定されても心配することはありません。逆に肯定されると怖いですよね。

そんな技術を学び、勉強をし、交渉力を身につけていきたいです。

ayu