こんばんは。ずいぶん前に受けたセミナーのフィードバックを忘れてました。
以下、内容を簡単ではありますが、書いておきます。

１．がんばれば売れる時代は終わった。
・人口減少　２０５５年　８９９３万人（現在の３割減）予測。
・団塊引退
・国内売上の減少（マーケットの縮小）
良いものを作っても売れない。
・いろいろなものが減ってくる。
衣食住・温暖化による資源枯渇

・今までのやり方では通用しなくなる。
金を払っても介護してもらえない時代に。（２０５５年の年齢構成想定）

２．マーケットの今後
・単価ダウンで売ってももうからない。（コストアップインフレ）
・数量を増やしても、人口減により限界
・無理をすれば効率が落ちる。コストが上がる。

３．人材の今後
・頑張る人材を確保できない。（構造的問題）
・ベテランが辞めても、ノウハウが、情報が残らない。（人脈と人間関係の断絶）
・ベテランと若手の違い
辞める１０年前から引き継いでいかないと、うまく人脈を引き継げない。
・生産性を上げるしかない。
しかし、生産性について正しく認識している企業が少ない。
手を抜いてつぶれる会社は少なく、どこもぎりぎりまで営業行動を行ってつぶれる。
最後は、自転車操業になってしまう。

３．８つの生産性向上策

Ａ．チームセリング
よく売る、よく売れない（営業マン）との差を縮める。（顧客情報のオープン化）
営業ノウハウの共有（次回予定の確認を。アドバイスを。事前のアドバイスが肝）
事前に考えることが重要。

Ｂ．思考訓練
指示待ち人間を作らない。考えなければ書けないことを毎日書かせる。
頭を使う人材を育てるには、頭を使う習慣が必要。机上で勝ちがイメージできないのに、実戦で思うように事が運ぶはずがない。

Ｃ．ターゲットダム
顧客ニーズと、競合の動きを蓄積する。
自分の行動より相手の反応を蓄積。今売れなくても１年後に売れる可能性がある。
ターゲットダムは【釣り堀】

Ｄ．エリア戦略
客が減るなら、エリアを広げる。
拠点があることに意味があれば、増やす。
コストをかけずに拠点展開
行先伝言の共有、スケジュール、電話転送などＩＴを活用する。

Ｅ．新市場開拓
・顧客の声を可視化する。
・やってみて、仮設検証スパイラルを回す。
・可視化経営が必須。（勝つためには後追いできない。勝たなければ成長できない。）
・人間の管理領域には限界があることを認めよ。

Ｆ．モバイル・非訪問
・中途半端なモバイル化を進めてみる。
・見込創出、掘り起こしアプローチを分業化
（非訪問の部門を作ることで訪問に特化する部隊を作る）

Ｇ．抜け漏れ潰し
・長期放置顧客にイエローカード
・次回予定遅延にイエローカード
上司からのイエローではなく、自分で気付くような仕組みを作る。

Ｈ．心の報酬（ストローク）
・ストローク：認める。
・ディスカウント：無視・無関心
人間、無視されると生きていけない。
・ストロークを増やす仕掛けを作る。
プラスのストローク：組織の活性化。

人間の属人的な力では、いつか終わりがくる。全社的営業体制を作る必要がある。

以上がセミナーの内容です。
実は、コンサル会社さんがマイクロソフトさんと開発した、管理ソフトのご紹介のセミナーなんですよ。
でも、内容は驚くほど参考になります。
今は、少子化で、労働力が貴重な時代。これからの社員教育は、昔のようにはいきません。『認める』がひとつのキーワードではないでしょうか。

岩井さんのセミナーでいう、『勇気付ける』。共通していますよね。
これからの教育方法のメインになるかもしれません。

ayu